部屋探しのコツと空室対策を現役賃貸営業マンが教えます！

昨日は同業者の社長と会っていろいろ話してました。

その社長、年は私と同じで独立して４年くらいになると思います。

元管理会社に勤めていた人で、その当時から何かとお世話になってました。

その社長が教えてくれたことです。

「お客さんのうちの３０％はもともと契約にならないお客、３０％は努力しなくても自然に契約になるお客、残りの４０％が努力すれば契約になるお客」

要するに

３０％のお客さんはちょっと見に来ただけだったり、一人暮らしをしてみようかなぁ〜くらいの気持ちのお客さんやお金なんてまったく無いのに一人暮らしをして見たくなった。というようなお客さん。

もう３０％は物件の良さやお客さんの希望に偶然ピッタリの物件だったりで、どうしても明日には入居したい、物件なんて選んでる余裕すらない。なんてお客さん。営業努力なしに契約できるお客さん。

残り４０％が問題で、こちらの営業のし方によって契約できるお客さん。

この４０％のお客さんを全員契約できれば目標の７０％が達成できるわけだよね。

その話を聞いて妙に納得してしまいました。

賃貸営業マンはこの４０％のために「あーでもないこーでもない」と毎日毎日悩んだり、見えない努力をしているのですね。

お客さんは部屋を借りるんじゃないんですよね。

そこでの生活を決めに来ているんです。

「百聞は一見に如かず」

部屋にソファーや液晶テレビを設置したり、センスの良い絵を飾ってみたりして部屋のイメージがわきやすくするのも良いです。

最近では、「住宅のモデルルームに体験宿泊ができる」なんてこともあるようだし、今日店に来たアパートの営業マンも

「地主さんに宿泊体験してもらってください。それようのモデルルームを用意してあります。」

と営業に来てました。

部屋に家具などを置くことによって、部屋の広さや動線なども確認できて良いのではないでしょうか。

でも、カッコいい家具を置かないとかえってマイナスに作用すこともあるから注意も必要だよね。

昨日、取引先の方の送別会がありました。

定年での退職です。

そこには、当時関係のあった会社の人たち１０人くらいが来てました。

そこにいた１人の人から「お宅の会社の○○さんてすごく怖そうですよね。いつも怖そうな顔してるから声もかけづらいんです。」

確かに見た目は貫禄もあるし怖そう。これは間違いないです。

その人のこと知らない人はほぼ１００％がそう思うと思います。

「そう、怖そうに見えるでしょ。でも、昔、こんなもともあったんですよ。出勤途中の○○さんが運転してた車のフロントガラスに突然すずめがぶつかって来たんです。その怪我したすずめを会社まで連れてきて餌をあげたり、動物病院に連れて行ったりしてあげたんです。そんな優しいところがあるんですよ。」

と言うとみんな「ビックリしたような以外だなぁ」という顔をします。

たぶん、その○○さんの評価はかなりあがったんではないでしょうか。

このギャップが人をひきつけるんですよね。

普段はいつも怖い○○系の人がふと一瞬優しい言葉をかける。するとその一言が心により深く染み渡るってことありますよね。

昔はすごく太っていたけど、今はこんなにスリムで美しい。
とか、元暴走族の塾講師とか、

人はそのギャップに興味を持つのです。

そんなことを改めて感じた送別会でした。

今日は店舗の契約のはずでしたが・・・

土壇場でキャンセルの電話が入ってしまいました。

かなりショックです。

売り上げあてにしてたんで・・・

それにずっと長く空いてた店舗だったんで大家さんに
喜んでもらえると思ったのに・・・

しかも、休日返上で契約予定だったのに・・・

そんなことがあり、時間があまってしまったので気分転換に
近くの海に行ってきました。

最高に天気が良く、気持ち良かったです。



海に出るまでの通り道です。



風もなく静かな波うち際です。



青い空に白い灯台が映えてます。

キャンセルのことも吹っ飛びました。

今日も一人の投資家の方が店に訪ねて来ました。


「お宅で管理してる○○って物件、売りに出てるようだけど、入居状況どうですか？
家賃はどれくらいなの？
人気のある物件ですか？」

最近多いんです。この手の人。

一般個人の人やほとんど個人に近い法人の人ばかりです。

この前、物件を買って募集のお願いしに来たかと思ったら
今度はまた、他の物件を手に入れている。なんて人多いんですよね。

古い物件でも場所が良く、しっかり管理していれば入居者は集まります。

手を入れてないから、建物が古くなり、周辺にゴミなどが散乱していたり、外壁がくたびれて入居者がしだいに入らなくなった物件は狙いめかも・・・

空室が多くなった物件でも管理のし方や入居者募集のし方を変えればすぐに満室になる物件はゴロゴロしてます。

不動産投資のプロはきっとそういう物件を狙っているんでしょうね。

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今が、買い時なんです。

物件の見定め方や銀行融資を得る方法が分かりやすく説明されているようです。

私も今から勉強してみようとおもいます。

駅の近くで、古くても良いので５万円くらいで２DKの部屋ありませんか？

今の時期一番多いんです。駅の近くで探すお客様。

ほとんど無いんです、そのような物件は・・・

もう、この条件を聞いたとたん諦めモード突入でした。

でも、真剣に対応しようと気を取り直したのは、いいのですが、

古くてもいいと言った割りには和室はダメらしい。

古い物件は家賃が安いんですが、当然、古い物件は和室の物件ばかりなんです。

そう何度も説明し、「なんで和室はダメなのか」聞いてみた。

すると、「退去するときに畳の表替えをしなくちゃいけないから費用がかかる。だから嫌だ」という。

んー、お金の問題なのかぁ。

２DKが希望だから絶対に「ノー」と言われるだろうと思ったが、３４�uの縦に部屋が続いている古〜い２DKを紹介してみた。和室だけどね。

ところが、以外な反応

「これ、二間あっていいじゃないですか」とお客様。

「でも、和室ですよ。」と私が言うと「やっぱりダメだ」

どうしても洋室希望は譲れないらしい。

狭くても二間あればいいこともわかった。３点ユニットも問題ないということもわかった。

ということで、結局

駅近くの２K、３点ユニット、敷金、礼金なしの物件に決まりました。

お客様の考えてることを聞き出して、目標を同じにするのって難しいですね。

２DKと言われれば、勝手に４０�uくらいの物件でないと決めてくれないと思い込み、和室が嫌なのは、費用の問題とは思わずに洋風の部屋で生活したいのだと私が勝手に思い込んでいたのでした。

今日の午前中の雨であんずの花は散ってしまいましたが、桜が咲きはじめました。これから数日後には満開になります。

明日はここの大学の卒業式です。

朝の6時から卒業生の着付けで大忙しだそうです。

３月も半ばを過ぎ随分暖かくなってきました。
大学の新入学生さんも部屋探し真っ只中です。

私が出入りしている大学の入り口にあるあんずの花。
毎年きれいに花を咲かせています。



学生さんの希望している家賃も下がってきています。
親御さんの仕送りも大変ですよね。
不況の影響はこんなところにも現れているのですね。

「少しの間、考えたいので部屋をとっておいてもらえませんか？」
今日もまた、こんなふうに言われました。

お客様にいい印象を与えたいから、とっておいてあげたいところなんですが、そうしたところでいい結果になることは少ないのです。

だから、とっておけない理由を説明しました。

そう言った瞬間からお客様はその物件にしようか、どうしよか真剣に考え始めたようです。

時間を与えると余裕ができて、かえって真剣に考えないのです。

仕事も時間がない程、効率よく進むってことよくありますよね。

カウンターがお客様でいっぱいになる。普段の月では考えられない状況がこの２月、３月には発生する。

かかってくる電話も「うっとーしい」と思えるくらいになるのがこの繁忙期なんです。

同じものが二つとしてないのがこの業界の特徴です。
だから、カウンターの隣り合ってるお客様に同じ物件をそれぞれの営業マンが紹介することもある。

まさに「早いもの勝ち」と言う表現を肌で感じる瞬間です。

この自分にとって大切なものを失うという切迫感をお客様も感じ成約になることも多いのです。

「シュガーマンのマーケティング３０の法則」
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ジョセフ・シュガーマン著

は心理的トリガー１９「火事だぁ、助けて！」で切迫感について説明しています。

参考になりますよ。

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